U8国际- U8国际官方网站- 体育APP下载“走出去”走不远？原来你忽略了这3个出海大坑！

2025-08-08 17:40:33

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　　现在当中国企业广泛进入德国市场的时候，也要有专业机构的精心陪伴。比如能源管理公司南京天加，对全球第二大地热装备公司意大利Exergy，完成了一次闪电收购。从听到对方破产、等待并购的消息，到决定参与竞标，只用了3周的时间。天加首先派出商务小组跟意大利管理层密集谈判，同时派出技术人员在海外调研Exergy的用户端是否有过纠纷。如果这些运行项目存在技术缺陷，将来就会随时暴雷。在法律尽调方面，天加聘请了意大利最大的律师事务所。而财务审计方面，则由财务四大公司之一的毕马威操刀执行。有了这四管齐下的细致工作，天加最后得以胜出。

　　但反观一些企业，在向海外拓展的时候，采用了粗犷式出海的经营方式。这些企业对地缘政治有很高的敏感度，但对出海的细节并无太多敬畏之心。实际上，不管是在欧洲，还是在东南亚，各种法规、环保、税收以及党派政治等信息，都需要企业家长期认真关注和思考。而很多企业经营者对于海外的各种决定往往是靠想象力决策的。选择地理空间，似乎成为企业家“饭桌上的决定”。企业领导之间靠口耳相传，选择去某个国家。“你去我也去”“你买地我也买地”的心态非常普遍。如果有第一家企业出海，其他企业往往紧跟其后。这就出现了很多同行企业扎堆在一个国家或一个城市落地建工厂的现象。

　　道听途说或者简单的圈内讨论，基本构成了全部决策过程。这种过于随意的决策，使企业的后续经营阻力重重。2018年，国内女装风头极盛的上海企业拉夏贝尔，分两次实现了对法国时尚品牌Naf Naf SAS的全资收购。但在收购之后不足一年，该品牌就宣布因无力清偿供应商及政府欠款而启动司法破产程序。这场不足一年的闪电战，使拉夏贝尔损失巨大。它以4.5亿元收购的资产，在清算时只获得了800万元。而此后，快速扩张的拉夏贝尔一蹶不振。

　　在印度尼西亚，我们遇到了一家中国冰激凌企业——艾雪。这家企业注意到了印度尼西亚地理的碎片化特征。中央城市与县镇生活的脱节，意味着当地人对品牌的认知空间会有多层的差别。看似成熟的商业版图，依然存在大量的空白之地。印度尼西亚的商圈结构呈现一个标准的金字塔形。最上面是全国性的综合商场和类似家乐福的大超市，中间是类似便利蜂、好邻居这样的便利店，底层还有遍布各个岛上的夫妻店、小卖部。这些散落在村子里的个体户和小商店，被艾雪定义为亟待组织的“无主之地”。本地小店的特点，就是产品高度同质化。如果一家新增加一个品类，马上就有小卖部跟风引入。艾雪在小卖部店铺的“无主之地”，嫁接了一个全新的空间，那就是冰柜。

　　结合印度尼西亚政府“帮扶中小企业”的号召，艾雪提出了“中小商店帮扶计划”。小店可以免费得到冰柜，但需要售卖艾雪的冰激凌。这个帮扶计划得到了政府的高度认同，也作为政府业绩广为宣传。这让艾雪在布局冰柜的初期非常顺利。在分发冰柜时，艾雪同时提供了“零售生意经”。许多小店没有做小生意的思维，只知道香烟5元进、6元出的简单生意经，对于到底卖什么赚钱、怎么卖、如何对产品进行陈列等完全没有意识。于是，艾雪除了切实帮助冰激凌业务，还围绕小店的其他业务规划和算账方法进行帮扶，包括提供商品信息、陈列布局、推荐畅销品、指导店主补充缺失品项等。逐渐地，这些“无主之地”有了新的生意主张。店主发现这个新鲜的冰柜可以很好地帮助小店引流，加上出售冰激凌，收入会明显增加。许多小店对艾雪充满感激之情，因为除了冰激凌，还会学到各种生意经。

　　这种申请冰柜卖冰激凌的模式，大大受到了夫妻店小卖部的欢迎。集聚效应开始出现，艾雪收到大量申请冰柜的加盟请求。艾雪一度将冰柜免费发放到印度尼西亚近80个城市的贫困社区，覆盖7万个贫困家庭，数万个贫困家庭的妇女在家实现就业。后来，艾雪在成为2018年雅加达亚运会的合作伙伴之后，进行了高强度的体育广告营销。火炬在印尼全国传递，艾雪邀请夫妻店的人员参加。这极大地激发了本地品牌的亲切感。随着知名度的提升，艾雪开始向上深度渗透到金字塔商圈。在印度尼西亚1600多个综合商场，艾雪已经全部进入其中。而在5万个便利店中，艾雪已经进入其中的4万多个。至于社区小卖部，艾雪投放了40万台冰柜。艾雪从社区出发，赢得民众口碑，从下向上实现了商圈的反向渗透。这使艾雪在印度尼西亚市场份额中排名第一。